Viisi vuotta ja pelkkää muutosta myynnissä!
Muutos ympärillämme on hienoa! Se pitää liikkeessä. Olen tavannut asiakkaita paljon perinteisellä ”cold call” myyntimenetelmällä. Se toimii edelleen, kunhan kontaktoitava yritys on huolellisesti validoitu myynnissä etukäteen. Uskon edelleen vahvasti ihmisten tapaamiseen, mutta vanha kunnon #SPIN selling on saanut kokea muutokset 🙂 Perinteisten myyntimallien rinnalle on tullut vuosia sitten Inbound -myynti. Sen avulla myyntiä tekevä yritys löytää verkosta helpommin oikeasti palveluista kiinnostuneet asiakkaat. Moni yritys hyödyntää Inbound-myyntiä jokapäiväisessä myyntityössään ja saavatkin siitä kilpailuedun markkinoilla etsiessään uusia asiakkaita.
” Kun myyntiputki on kunnossa, myyntitiimi saa
arvokkaita liidejä Inbound -myynnin avulla. ”
Inbound-myynnissä myyntiputki rakennetaan useasta erivaiheesta. Tässä yksi erimerkki: asiakkaan huokuttelu, asiakkaan konvertointi vierailijasta liidiksi, kaupan klousaus liidistä asiakkaaksi, huolenpito asiakkaasta puolestapuhujaksi. Näistä jokaisesta vaiheesta on verkossa paljon aineistoa, joihin kannattaa tutustua. Myyntitekniikoista voisi keskustella pidempäänkin, mutta nyt aihe pyörii enemmän ’new business development’ ja uusasiakashankinnan ympärillä.
Inbound helpottaa myynnin työtä!
Fakta, joka on ollut myynnin iholla jo vuosia, on se että asiakkaat etsivät verkosta ratkaisuja tarpeisiinsa, eivät tuotteita kuten julisteita, esitteitä, lusikoita tms. Asiakkaat pitävät itsensä ajan tasalla olemassa olevista palveluista sekä kartoittavat verkossa alan trendejä, muutoksia ja heikkoja signaaleja. Tämä on mahtavaa, sillä se helpottaa monen palvelumyyjän työtä oleellisesti! Asiakkaat tietävät mitä etsivät ja mitä palveluita he tarvitsevat. Tässä vaiheessa yritykset, jotka eivät pidä huolta myyntisuppilostaan karsiutuvat automaattisesti asiakkaan toimesta pois sillä asiakas ei löydä kilpailijoiden palveluita verkosta. Palveluihin tutustumiseen ja itsensä kouluttamiseen asiakkaat käyttävät paljon aikaa. Inbound-myynti hyödyntää tätä trendiä. Tehokkaan ja suunnitellun myyntisuppilon avulla voidaan auttaa potentiaalista asiakasta verkossa. Myynnin täytyy olla läsnä siellä missä asiakkaatkin ovat. Asiakkaiden auttaminen 24/7 on tärkeää, sillä myynnin resurssit eivät voi olla paikalla koko ajan ja myyntivoimaa ei kannata palkata, jos heitä ei johdeta tehokkaampaan toimintaan. 🙂 Asiakkaat käyvät yrityksesi nettisivuilla tutustumassa tarinaasi, palveluihisi, jaettaviin materiaaleihin, koulutusaineistoon, jne. ja samalla muodostavat kuvan yrityksesi toiminnasta ja asiantuntijuudesta. Rakentavatko verkkosivusi luottamusta asiakkaiden silmissä? Kun digimyyntiputket ovat kunnossa, myynnin resurssit ovat paremmassa/tehokkaammassa käytössä ja myyntitiimi saa arvokkaita liidejä Inbound-menetelmän avulla.
Tietääkö tiimisi mitä yrityksesi tekee?
Yritykset panostavat myyntiin, joskus paljon enemmän kuin markkinointiin. Itse ajattelen että myynti+markkinointi+viestintä = tehokas myyntisuppilo. Valitettavasti olen itsekin joskus sortunut ajatukseen, ettei verkkosivuille mukamas tarvitse kaikkea kirjoittaa. ” Se on itsestään selvää ja kyllähän asiakas tämän tietää” = väärin. Valitettavasti vanhatkaan asiakkaat eivät tiedä, mitä yrityksesi tekee saati sitten uudet. Vanha lause pätee tässäkin. ”Jos henkilökuntasi ei tiedä mitä yrityksesi tekee, yrityksesi tarinan kertominen asiakkaille voi olla vaikeaa .” Uusasiakashankinnassa on erittäin tärkeää, että yritys kertoo jossain omassa mediassaan riittävän tarkasti mitä palveluita/tuotteita he nykyisin myyvät…. ja vielä siten, että yritys oikeasti ymmärtää oman kohderyhmänsä tarpeen, liiketoiminnan ja tilanteen.
Olen ollut töissä myyntiorganisaatiossa, jossa pidettiin myyntipalaveri 2 kertaa vuodessa. Tätä voisi sanoa myyntijohdoksi, joka ei toimi. Myynnin Suunta (S), Laatu (L), Ajankohtaisuus (A) ja Määrä (M) pätevät edelleen. Myynnin matematiikka yksinkertaisimmillaan. 🙂Inbound-myynti tukee kaikkia näitä osa-alueita.
Ymmärrä asiakkaiden liiketoiminta ja muuttunut ostotapa!
Kun yrityksen palvelut, asiakastarinat ja ongelman ratkaisumallit ovat yrityksen omissa medioissa kaikkien löydettävissä, saa yritys/myyntitiimi itselleen helpommin liidejä, joista validoidaan parhaat myynnin käyttöön. Osa liideistä tarvitsee kontaktoinnin, osalle riittää lisämateriaalin lähettäminen, osalle sovitaan jokin muu toimintamalli. Jos myyntisuppilo ei ole viritetty ajantasalle siten, että asiakas löytäisi palvelut verkosta, kuluu myynnin aikaa hukkaan kylmäsoittojen perässä. Vaikka soittolista olisikin käynyt myyntijohdon validoinnin läpi, voi olla että kontaktoitava yritys ei ole kuullutkaan yrityksesi toimittavan ko. ratkaisuja. mikä myyntitapa soveltuu kohderyhmällesi parhaiten?
Myynnin kehityksessä kyse on usein myynnin perusasioista
Kun vuoropuhelu asiakkaiden kanssa saadaan medioissa kuntoon, tulee asiakkailta helpommin uusia ajatuksia ja ideoita yrityksesi liiketoiminnan kehittämiseksi. Myös myyntitiimi saa asiakkailtaan uusia ajatuksia asiakaskäyntien yhteydessä. Asiakkaiden luottamuksen synnyttyä kertovat asiakkaat vielä avoimemmin tarpeistaan oman toimintansa kehittämiseksi. Tämän vuoropuhelun onnistumiseksi myynnin asiakaskäynnit ovat yritykselle investointeja, joista kannattaa ottaa kaikki hyöty irti.
Monesti myynnin kehitysasioissa ollaan aivan myynnin perusasioiden äärellä. Myös tässäkin…liian usein olen havainnut, että myyntijohtoa ei kiinnosta kerätä aktiivisesti myyntitiimiltä markkina- ja asiakastietoa ja kehittää palveluita sen mukaisesti.
Asiakkaiden ostotapa on muuttunut paljon viimeisten viiden vuoden aikana. Asiakas on jo hyvin tietoinen mitä palveluita yritys tuottaa ja miten ko. brändi istuisi toimittajan rooliin asiakkaan liiketoiminnan kasvussa ja kehityksessä. Myynnin kannattaa arvostaa asiakkaan aikaa ja tehdä kotiläksyt huolellisesti ennen asiakaskäyntiä.
Tietoa löytyy myyntitiimin ja Inboundin avulla
Ajatus tähän kirjoitukseen kumpusi kun perkasin kolleegan kanssa asiakkaiden ongelmia ja päivitimme ostajapersoonia asiakaskäyntiemme pohjalta. Teimme keskustelustamme yhteenvedon, jonka lähetimme johdolle. Tämä on vuoropuhelua parhaimmillaan organisaatiossa. Hyvä johto osaa arvostaa ja käyttää saamaansa tietoa tehokkaasti.
Joskus yrityskulttuuri ei tue kehitystyötä riittävästi. Näissä yrityksissä huomataan nykymarkkinan muutosnopeudessa, että vasemmalla ja oikealla viuhuu kovasti kun kilpailijat menevät lujaa ohitse. Silloin kannattaa hypätä pois suonsilmäkkeestä ja katsella tarkemmin mitä markkinoilla tapahtuu, toimiiko yrityksesi johtoryhmä oikeasti ja saadaanko hallituksesta riittävää tukea toiminnalle.
Inboundista ja asiakkaiden muuttuneista ostotavoista löytyy verkosta paljon hyviä artikkeleita. Alla olevien linkkien kautta pääset nopeasti Inbound -myyntiin paremmin sisälle. Kannatta myös katsoa SlideShare -palvelusta Inbound esitykset.
Näihin linkkeihin kannattaa tutustua:
Hubspot -Inbound Marketing
Vipunet Oy – Integroitu myynti ja markkinointi
Perinteinen myynti vs. Inbound -myynti -Fuel Digital Oy
Advance B2B Oy
Lyhyesti: Myynnin suunnittelusta, myynnin johtamisesta ja strategiasta löytyy runsaasti aineistoja verkosta. Myynnin asiakaskohderyhmät ovat erilaisia – myös asiakkaisiin suunnattu myyntitapa tulisi olla heille mietitty. Joillekin myyjille soveltuu paremmin tietyt myyntimallit ja kohdeasiakkaat kuin toisille. Inbound on yksi hyvä tapa toimia. Se tuo myös uusia tarpeita myynnin ja markkinoinnin suunnitteluun. Siksi myynnin johtamista tarvitaan tulevaisuudessakin jotta myynnin toiminta olisi oikeasti tehokasta. Myynnin johtamiseen kannattaa panostaa yrityksissä.
Kaupallista ja aurinkoista kevään odotusta!
Ps. haluatko jatkossa saada tiedon uudesta kirjoituksesta sähköpostiisi? Klikkaa tästä -Liity jakelulistalle!