Myyntijohtaja, myynti ei tapahdu itsestään, sitä johdetaan

Myyntijohtaja, myynti ei tapahdu itsestään, sitä johdetaan

posted in: blogi | 0

 

Oletko joskus astunut yritykseen tai yhteisöön, joka myy tuotetta/palvelua, mutta tarkkaan ei tiedetä, kenelle pitäisi myydä? Hassunkurinen tilanne, mutta tilanne on varsin tuttu monessa yrityksessä. Yrityksen ylin johto ei tiedä mitä myynnissä tapahtuu tai yrityksen operatiiviselle tasolle ei ole viestitetty yrityksen tavoitteita, strategiaa tai suuntaa. Johtaminen on retuperällä ja vastuita ei ole jaettu. Kaikki resurssit ovat käytössä, mutta kaikki eri suuntiin, eri tarinalla, eri suunnitelmalla ja eri tahtotiloilla. Tilanne jossa asiakas on unohdettu.

Voiko myynnin suuntaa korjata nopeasti?

Myyntijohtaja tietää, että aikaa ei ole koskaan liikaa. Markkinat muuttuvat nopeasti ja riippuen yrityksen toimintakulttuurista, päätöksiä tehdään nopeasti tai verkkaisesti. Aikaa myynnin haltuunoton tekemiseen kannattaa varata 3-6kk riippuen yrityksen koosta ja tilanteesta. Joissakin tilanteissa oikaisuun johtavat päätökset tehdään viikossa ellei nopeamminkin, tiimistä riippuen. Asiakasymmärryksen tärkeyttä täytyy aina painottaa. Mikä on asiakkaan tarve ja kuinka autamme asiakasta hänen liiketoiminnassaan? Lue ajatuksella alla olevat 8 askelta, kuinka tilanne voidaan ottaa haltuun.

Myyntijohtaja, asiakkaat ostavat hintaa vai ostavatko?

Kyllä, asiakkaat ostavat hintaa, silloin kun sitä myydään. Strategiassaan alihankkijan roolin valinneet yritykset osaavat hintakilpailun. Nämä yritykset ovat tehostaneet toimintansa äärimmilleen sekä onnistuneet rakentamaan brändinsä ympärille lisäarvoja.

Myynnin parhaita aseita ovat lisäarvot esim. uudet palvelut, asiakasymmärrys, liiketoiminnan kehittäjät myynnissä ja tulevaisuuden ennakointiosaaminen. Nämä tuovat ostajalle ja yhteistyökumppanille varmuutta kehittää omaa toimintaansa. Palvelut ostetaan kuitenkin käypään markkinahintaan. Yritykset, joissa alin hinta on suurin argumentti, eivät pärjää paikallisessa tai globaalissa kilpailussa. Näissä yrityksissä suunta ei ole selvä, myyntijohto on nukkunut, johtoryhmä ei ole tehnyt tehtäväänsä eikä hallitus ole kyennyt rakentamaan toimivaa strategiaa yritykselle. Kuinka nopeasti dynaaminen hallitus pystyisi korjaamaan tilanteen? (Luitko blogin hallitustyön tehostamisesta?)

” Kyllä, asiakkaat ostavat hintaa, silloin kun sitä myydään. ”

8 kohtaa myynnin kehittämiseksi

  1. Kartoita yrityksen johtoryhmän (ja hallituksen) tarve- ja tahtotila. Hyviä työkaluja näihin ovat tiimien haastattelu, tehdyt raportit/suunnitelmat, pöytäkirjat + Joryn workshop.
  2. Rakenna ydintiimi, joka pystyy jalkauttamaan muutoksia. Tarkista, mikä nykytilanne on, minkälaisia resursseja on käytössä, minkälaista osaamista tiimeistä löytyy, kassavirran tilanne, minkälainen asiakasrakenne ja kohderyhmien tarve, myynnin toiminta Suunta, Laatu, Ajankohtaisuus (asiakaskohtaamispisteet), Määrä. Tutustu myyntikanaviin, tuotteiden/palveluiden kannattavuuteen ja kilpailijoihin. Keskustele johdon ja asiakkaiden kanssa + Jory workshop. Tämän jälkeen on syntynyt riittävä tieto ja ymmärrys myynnin tilanteesta. Selvitä samalla markkinoiden palvelutarve.
  3. Keskustele ja sovi johdon kanssa myyntitoiminnalle selkeät tavoitteet. Tunnista nykyiset ja potentiaaliset uudet asiakasryhmät sekä niiden myyntipotentiaali. Priorisoi ja keskitä resurssit tärkeimpiin asioihin. Myyntisuppilo ja automaatio; suunnittele, kohdenna, toteuta.
  4. Jory workshop: tulevaisuus, asiakaskohtaamiset eri myyntikanavissa ja asiakkaan ostoprosessi nyt ja tulevaisuudessa
  5. Sitouta johtoryhmä mukaan päätökseen myynnin toiminnan priorisoinnista, rooleista ja vastuualueista. Selkeytä myynnin tarina kaikille  ( myynti + markkinointi + viestintä ). Priorisoi resurssit tarkasti ja automatisoi markkinointia ja viestintää mahdollisimman paljon.
  6. Ota mukaan kaikki myynnissä toimivat henkilöt. Jalkauta myyntistrategia. Tee myynnin workshop kaikkien kanssa, yhdessä. Sovella SLAM ajatusta.
  7. Tee johtopäätökset johtoryhmän kanssa, kirjaa ylös aikataulut ja vastuuhenkilöt. Päätetään seurattavat mittarit. Dokumentoi.
  8. Sovi seuraava tapaamisajankohta johdon kanssa, jossa tilanne päivitetään vs. tavoite sekä tehdään tarvittavat päätökset seuraavista toimenpiteistä ja priorisoinnista.

Vaikka tuote tai palvelu olisi erinomainen, myynti ei tapahdu itsestään. Käytettävä työaika, myynnin ja markkinoinnin eurot ja ihmisten osaaminen valuvat helposti hukkaan, jos myynnin toimintaa ei johdeta kunnolla. Hyvin johdettu myynti tuo yritykseen paremmat katteet, tyytyväiset asiakkaat, sitoutuneen henkilöstön sekä kehittää yrityksen brändiä.

”Myyntitoiminnan kehittämisessä täytyy myös käyttää
luovuutta, positiivista sitouttamista, motivointia ja selkeää viestintää.”

Myyntijohtaja, kahdeksan hengästyttävää kohtaa, isoja asioita 🙂 Tärkeitä asioita joihin täytyy löytyä aikaa ja fokusta. Olen koonnut yllä olevaan listaan isoja ja pieniä palasia projekteista, joissa olen ollut mukana. Tämän tyyppinen myynnin ja johdon ryhtiliike sisältää myös asioita kuten henkilökunnan osaaminen, jatkuva asiakkaiden kuunteleminen, johtoryhmän toiminta ja resurssien riittävyys. Myynnissä voi saada ”pikavoittoja”, yksittäisiä hyviä kauppoja, mutta myynnin oikaiseminen ei tapahdu nappia painamalla. Myynnin kehittäminen on pitkäjänteistä jatkuvaa työtä ennen kaikkea toteutusta! Hyvät suunnitelmat kannattaa myös toteuttaa 🙂

Hyvän myyntitiimin rakentamiseen ja kehittämiseen kannattaa investoida aikaa. Joskus kannattaa käyttää vuokrajohtajaa tai paikata resurssipulaa muilla järjestelyillä. Myyntitoiminnan kehittämisessä täytyy myös käyttää luovuutta, positiivista sitouttamista, motivointia ja selkeää viestintää.

Myyntijohtaja, onko yrityksen myyntitoiminta kunnossa ja ajantasalla?

Kaupallisin terveisin,

Arto

Ps. Minkälaisia kokemuksia Sinulla on? Mitä tärkeitä asioita lisäisit oheiseen listaan?

Pss. Haluatko jatkossa saada tiedon uudesta kirjoituksesta sähköpostiisi? Klikkaa tästä -Liity jakelulistalle!